2011年9月

作者：Terri McClure

执行摘要

报告结论

ESG对服务于北美（美国和加拿大）中小型和大型企业客户的187家IT增值渠道厂商进行了深入调查。作为调查的一部分，受访者被问及他们企业对经销公有云计算服务的计划，以及这些服务对现有业务流程的影响或预计可能造成的影响。基于此次调查目的，“云”或“云计算服务”指的是软件即服务（SaaS）和基础设施即服务（IaaS），因为它们是当前最常见的两种公有云计算服务类型。远程管理服务或可管理的服务不属于云计算服务的类型。

基于本次调查所搜集的数据，ESG得出结论：

• 经销商慎重对待云计算服务。当前正在“积极”销售云服务的经销商中，78%的受访者认为云将会对他们的业务模式产生较大的影响，并且这种趋势是他们极力想避免的。而对培训、教育和认证以及业务模式调整的关注度进一步验证了这一观点，经销商希望通过上述方式来提升其在云市场的竞争性地位。甚至对于那些现在没有销售云服务的经销商中，54%的受访者表示他们计划在未来的12个月内将新推IaaS和SaaS产品。

• 业务模式的变革促进了早期用户对云服务的使用。对于当前的云经销商来说，从根本上转变业务模式比重新获得收益更为重要，位居当前推动云服务的诸多因素的前列。值得注意的是，对于那些当前没有出售云服务但是计划在未来出售的合作伙伴而言，他们将业务模式的转换排到促进因素列表的最后一位。这表明经销商之间存在明确的理论和战略上的分歧，很多经销商正在利用这次云的机遇来变革他们的业务，而其它的经销商则寻找服务销售的下一个热潮，或是采取观望态度。

• 云服务更有可能使用最高级别的方式来搭建。当谈到云服务时，有31%的云经销商计划使用最佳模式，而选择一步到位的厂商仅占12%，前者几乎是后者的三倍。在产品上，很多渠道企业运行于最佳模式下。例如，搭建完整解决方案套件的服务提供商对于这些经销商更具吸引力。这就为已经同云服务提供商签订协议的经销商创造了机会，通过使用实例或项目组元能够使云服务的独特价值得以显现。它同时还为经销商和吸纳合作伙伴创造了机遇，使合作伙伴从多个协议的竞争中脱离出来。

• 技术品牌对当前的云经销商而言很重要。与普遍持有的这一观点（云服务完全从支持他们的底层技术中抽象出来，并且同这些技术并不是有一定意义上的联系）相反，58%的经销商表示服务提供商用来运行他们基础设施的技术平台对他们来说很重要。并且，64%的经销商相信服务提供商使用的技术品牌对于终端客户来说是很重要的。整体来说，经销商认为技术品牌是云服务入市战略的重要部分。

• 销售支持和培训是当前云经销商最需要的。希望销售云服务的经销商正在寻求培训、工具和销售的支持。同当前的厂商模式（大中型经销商可通过电话或人工优先获得销售支持，或拥有某种程度的专用的销售支持）类似，企业希望能够从其服务提供商合作伙伴那里获得同样的支持模式。本次调查中受访者纷纷表示，销售支持是服务提供商渠道项目最重要的组成部分。

• 合作伙伴正在投入精力和资金。经销商最渴望的是培训和认证，而这通常会消耗他们宝贵的时间和资金。此外，定性访谈也需要一些非常大的投入，如指定企业内的专业团队搭建和执行云战略，开发实际测试用的实验室以应对内部使用和终端用户的演示；以及一些经销商在销售他们自身的云服务时要考虑随之带来的副效应，或是需要单独投资设立一个实体来进行云服务销售。有趣的是，ESG发现一些大型经销商开始通过并购小型MSP或云提供商来进入该市场。从数据来看，当前29%的云经销商仍然在考虑搭建他们自己的服务，而22%的经销商对成为服务提供商的渠道合作伙伴比较感兴趣。

• 分销商无需申请。当前只有11%的经销商表示有兴趣通过他们原有的产品分销合作伙伴来获得云计算服务。其它的受访者分为两派，一种是想要直接从服务提供商获得云计算服务，另一种是经销他们当前的硬件或软件厂商提供的云服务。当被问及经销商将会从分销商那里获得什么支持时，所获得的答案范围从提供传统的培训和教育到通过“任务因素”扩展分销商功能等。当作为本次研究定期访谈的一部分，问及经销商认为分销商在云服务中起到什么作用时，几乎所有的回答都是“无”。